私たち駐車場経営.jpでは、土地オーナーさんから依頼を受け、複数のコインパーキング会社に対して交渉を行います。その際、その土地を貸した場合にいくらの賃料・どのような条件で借りられるかの見積もり提案をもらいます。
　
見積書が届いた後は、各社との条件交渉になります。
　
このとき、当社がコインパーキングの一括借り上げの契約交渉をしているなかで、あるポイントを押さえたとき、うまくいったケースが多くありました。
それは、コインパーキング会社の「営業担当の立場・気持ちを読んで交渉を進めていた」という事です。
　
今回はそんな交渉のうまくいったコツ、営業担当と交渉のコツについて、解説致します。
　

具体例で解説！

例えば、土地オーナー様からの依頼で、10台が駐車できる駐車場の賃料見積もりを、複数の駐車場会社に依頼したとします。
　
A社 1台3万円 =30万円
B社 1台3.5万円 =35万円
C社 1台4万円 =40万円
　
という提案が出たとします。
　
この時点で、C社の賃料以外の条件がよければ決めたいところですが、私たち駐車場経営.jpのメンバー間では、さらに賃料を上げる交渉ができるという結論に至りました。
　

もっと駐車場売上が得られる！

コインパーキング会社側も、ある程度の利益を確保するため最初から（提案可能な範囲の）ギリギリの賃料を出すことは少ない傾向にあります。
　
エリアや立地条件を考慮すると、この地域の10台口の駐車場であれば、賃料は提案通りの40万円ではなく、50万円程まで上げられそうな見込みがありました。そのためさらなる条件交渉のための下記2点を土地オーナーさんにアドバイスをしました。
　
・まずは相見積もりで複数の会社から提案を受けていることを伝える
・今の賃料ですぐには契約ができないが「50万円」であれば決められると伝える

　
ポイントとしては、あいまいに「もっと高め」とか、「どうにかならないか」という伝え方ではなく『具体的な金額』を伝えることです。
　
このように交渉した結果、土地オーナーさんはC社と賃料50万円で契約することができました。
　

営業マンの視点。担当者の気持ち

では逆に、土地オーナーさんと交渉を担当する営業マンの視点や立場、気持ちを考えてみましょう。担当個人としては営業成績を一件でも作るため契約を決めたいという気持ちが強いです。そのため、何とか土地オーナー側の意向をくむよう、所属会社に交渉内容を伝えます。
前述のような具体的な交渉条件を聞けると、営業担当者の成果として「合い見積もりの状況である事、50万円なら決まる事」を土地オーナー様から聞けたという報告ができます。
　
営業マン自身の心持ちも、上司から進捗状況を聞かれたときに「もっと賃料を値上げしてほしいそうです」というのと具体的な「50万円なら契約をきめるそうです」と比べると、後者のほうが報告がしやすいことは明らかです。
会社としても、その土地への駐車場開設で、50万円以上の利益を上げられるかどうかの収益シミュレーションを立てればよいので、交渉の是非が明確になります。
コインパーキング会社には、エリアや台数口に応じて、おおよその売上予測があります。その上で赤字にはならないよう、最大限の利益で賃料見積もりを提案してくるため、こちらの希望を具体的な金額・条件で伝えると、営業担当個人も所属する会社内で内容を伝えやすくなるのです。
　
このように、こちらからの希望条件を具体的に伝えることで、交渉がより円滑に進み、双方にとって明確な結論を出しやすくなります。もちろん、どちらかが条件をのめない場合もありますが、明確な数字があれば、それに対しての妥協点も見つけやすくなります。その場合の賃料交渉も、下記のように進めるとよいでしょう
　

それ以上の賃料交渉が難しいケースの場合

営業担当に決裁権限がない場合、あらかじめ会社側からある程度の値幅を決められていて、その範囲内で交渉をしていることも考えられます。例えば、40万円～45万円であれば決めて良いという金額幅があり、その中で、担当者個人が交渉をしている場合です。
営業マンとの話し合いで、その場で「もともと40万円の見積もりに対して、50万円への値上げは難しいですが、45万円であれば可能です」という結論がでた場合は、一見、値上げに成功しているように見えますが、さらに上げられる余地があるかもしれません。
　
会社に持ち帰ってもう一度検討してもらう、検討してもらった結果、金額が変わらなければその会社の限界かもしれません。それ以上の賃料交渉は難しいでしょう。但し、あくまで営業担当個人に任せられている金額幅が45万円であって、会社の売上予測からは、それ以上の賃料交渉でも可能という場合もあるのです。
　
さらに相見積もりをしていれば、競合の他の会社に「ある会社は45万円以上できています。50万円だったらすぐ決めます」と言って、他の会社がさらによい金額を出すか打診することができます。
　
このように条件交渉の仕方によっては、賃料交渉がうまく進められるのです。
ポイントは「複数社に見積もりをする」「希望を具体的な数字として伝える」という事です。
　
もし賃料交渉にお困りの場合は、我々駐車場経営jpにぜひご相談ください。
コインパーキング業者の選び方、他社の見積依頼、駐車場経営や運営についてなど、駐車場運営のプロが土地活用のサポートを致します。