所有する土地をコインパーキング会社に任せて、コインパーキング駐車場を運営する場合、まずは見積もりを依頼することになります。
そしてコインパーキング会社の営業マンが、見積もり提案書を作成しますが、そのとき必ず依頼主へする質問があります。
「相見積もりはとっていますか？」
今回は元コインパーキング会社のスタッフが、その心理から探る営業マンから「相見積もり」について聞かれた時のベストな対処法を解説致します。
質問をする営業マンの心理
もし土地オーナーさんが、他社にも見積依頼をしているとなると、コインパーキング会社の営業マンにとっては「ライバル」がいるということになります。すると当然、「他社よりも賃料を高く出さないと、契約がとれない」と考えます。
つまり、他社と競わざるを得ない状況は、見積もり金額にも必ず影響します。
では「相見積もりをとっていますか？」と聞かれたとき、後の交渉が少し有利になる対応とは、どんな対処法でしょう。
元々コインパーキング会社の営業マンだった経験として、オススメの対処法は、以下のようなものです。
交渉が有利になりやすい、質問に対する答え
「相見積もりしてますか」という問いに対しては、必ず「しています」と答えるようにしましょう。上記にて解説した通り、他社にライバルがいると、必ず見積り金額へ影響するからです。
次に「何社くらいとっていますか」と聞かれる事も多いです。
状況にもよりますが、営業マンの立場として一番交渉に真剣に取り組むのは相見積もりをとっているのが、3～4社程度の場合です。
もし「10社です」と多くの業者とやり取りしていることを伝えてしまうと、営業マンは契約できる確率が低い、と感じてしまいます。すると、「この土地では頑張っても成果がでないかもしれない」という心理となり、あまり他社とも競おうとせず、高い見積もりが出てこない事があるのです。
反対に「2社です」と少なく答えても、その業者にだけ勝てばいいという心理が働くので、営業マンにとっては「賃料を高く出さなくても済む、楽な交渉」と思われてしまいます。
営業マンにとっては、契約したいと思う土地に対して、3～4社の相見積もりがされているという状況がいちばん「頑張れば、契約をしてもらえるかもしれない、努力しよう」という心理が働きやすくなります。多すぎず少なすぎず答えるのが、交渉上手の第一歩です。
もし相見積もりをとっていない事を、正直に答えるとどうなるか
では「見積もりは御社のみ、1社しかやってません」「あなたの会社を信じています」と営業マンに伝えると、どんな心理が働きやすくなるでしょう。
これはあくまでコインパーキングの営業マンをしていた私の考えですが、ほとんど良い方向には働かないと思います。
コインパーキング会社の営業マンは、常に会社・上司から言われた目標数字を追っています。会社に雇われており、良い営業成績、多くの契約をしなければいけない立場です。そのため最終的には、営業マン個人の感情・信頼よりも、運営会社の意向が優先されるケースがほとんどなのです。
「あなたを信じています」「信頼しています」と伝えたとしても、営業マンは、会社の指定した見積り額を出さなければいけない立場。そのため、口では「頑張ります」と言いながらも、会社が「契約をとりやすい土地」と判断して、あまり条件・賃料の良くない見積もりを持ってくることがほとんどだと言えます。
気が引けるかもしれませんが、ここはビジネスと割り切って対応するようにしましょう。
相見積もり先の、具体的な社名を聞かれたと時にオススメの対処法
「相見積もりをしていますか？」、「何社くらいとっていますか？」と聞かれた次には、「差し支えなければ、どこの会社なのかお教えいただけますか」と聞かれることがあります。
それに対して基本的には「すみません、どの会社の担当者さんにも、お伝えしていないんです」という言い方で、具体的な名前を伏せるようにしましょう。
もし相見積もりの相手として競うコインパーキング会社がわかると、営業マンにとってはかなり有利な情報となります。
コインパーキング業者は、それぞれ他のライバル会社の情報も蓄積されており、具体的な会社を聞くことによって、対策をたてやすくなります。
例えばある特定のエリアではA社は賃料を高くしてくる、B社はいま数多く駐車場開発することに積極的だから多少無理をしても高い賃料を出してくる、など、そうした業界の裏事情・競合情報を賃料に反映させ、見積もり金額を出すことになるのです。
さらにコインパーキング業者の中でも、大手企業やそのエリアでは1強になっているような立場の強い会社の名前を出してしまうと、「絶対あの会社には勝てない」という心理になり、良い見積もりが出づらくなります。
そのためあえて具体的な名前は明かさず、ブラックボックスにしておいたほうが、見積が有利になりなりやすいでしょう。「3、4社ならば契約をとれる可能性がある、見積もりを高く出してみよう」と考える営業マンが多いのです。
以上が、相見積もりに関して営業マンに聞かれたときに、少しだけ有利に交渉を進められる対処法です。
なお、当サイトの見積もり依頼についても、必ず「相見積もり」に関して確認しております。しかし、これは同じコインパーキング会社への重複依頼を避けるためで、依頼者様の土地交渉をより有利に進めるための現状把握となります。
我々としても少しでも好条件のコインパーキング駐車場に携わることが、より良い実績となります。依頼者様の見積もり金額や契約条件が悪くなるようなことは一切ありませんので、ご安心ください。
駐車場経営や運営についてお困りのことがあれば、ぜひ駐車場経営のプロである我々にもご相談ください。
